Ein Marketingtrichter (auch Marketing-Funnel genannt) beschreibt die einzelnen Phasen der Customer Journey.

Diese Journey beginnt mit der ersten Kontaktphase, in der ein Kunde auf ein Unternehmen aufmerksam wird, und reicht über die Konversion und die Kaufphase hinaus.

Eine sorgfältige Analyse Ihres Marketingtrichters zeigt Ihnen, mit welchen Strategien Sie Verbraucher in den einzelnen Trichterphasen beeinflussen können. Dadurch erzielen Sie wiederum höhere Umsätze, ein stärkeres Markenbewusstsein und Markentreue.

Die Entwicklung des Marketingtrichters

Ende des 20. Jahrhunderts schuf Elias St. Elmo Lewis ein Modell, das die verschiedenen Phasen der Beziehung zwischen einem Unternehmen und seinen (potenziellen) Kunden aufzeigt. Laut seinem „AIDA“-Modell umfasst jeder Kauf die folgenden Etappen:

  • Awareness (Bewusstsein): Ein potenzieller Kunde ist sich eines Problems und möglicher Lösungen dafür bewusst.
  • Interest (Interesse): Der potenzielle Kunde zeigt Interesse an einer Gruppe von Dienstleistungen oder Produkten.
  • Desire (Begehren): Der potenzielle Kunde beginnt, eine bestimmte Marke zu evaluieren.
  • Action (Aktion): Der potenzielle Kunde entscheidet, ob er bei dieser Marke etwas kaufen möchte.

Definition des Marketingtrichters

Die Grundlagen des Marketingtrichters haben sich seit 1900 nicht verändert. Es gibt jedoch unterschiedliche Trichtermodelle – und wenig Einigkeit darüber, welches am besten geeignet ist. Einige Unternehmen ziehen ein einfaches „TOFU-MOFU-BOFU“-Modell vor. Hierbei werden der obere Teil des Trichters (Top Of the FUnnel), die Mitte des Trichters (Middle Of the FUnnel) und der untere Teil des Trichters (Bottom Of the FUnnel) als separate Segmente betrachtet.

Andere sind der Meinung, dass auch Treue- und Fürsprachestufen in ein Trichtermodell gehören, damit man die eigene Marketingstrategie verbessern kann.

Marketingtrichter

Strategien für die einzelnen Phasen des Marketingtrichters

Ein Marketingtrichter ist ein einheitliches Ganzes. Das bedeutet, dass jede Phase perfekt funktionieren muss, damit aus Interessenten Kunden und vielleicht auch Fürsprecher werden. Um Ihren Marketingtrichter zu optimieren, gibt es einige Strategien, zum Beispiel:

  • Bewusstseinsphase: Mit markenspezifischem Content machen Sie Nutzer auf Ihr Unternehmen aufmerksam, sodass sie zukünftig empfänglich für weitere Interaktionen sind.
  • Überlegungsphase: Markenbefürworter und Social Proof helfen Kunden dabei, Ihr Unternehmen mit der Konkurrenz zu vergleichen.
  • Konversion: Ein unkompliziertes Kaufverfahren verringert das Risiko abgebrochener Käufe.
  • Treuephase: Ein Treueprogramm mit regelmäßigen Preisnachlässen sowie Interaktionen per E-Mail und über Social Media bindet Kunden an Ihre Marke.
  • Advocacy-Phase: Bestimmte Personen in Ihrem Kundenbindungsprogramm können durch gezielte Fürspracheaktivitäten Ihren Marketingtrichter optimieren.

Vorteile von Marketingtrichtern

Marketingtrichter vereinfachen die Customer Journey und machen sie für Unternehmen leichter nachvollziehbar. Sie bilden die einzelnen Phasen des Entscheidungsprozesses von Kunden ab und zeigen die Schritte auf, die in jeder Phase unternommen werden sollen.

Das Marketingtrichtermodell ist auf fast jede Kundeninteraktion anwendbar. Ganz gleich, ob Sie im Onlinevertrieb tätig sind, Besucher für Ihr Ladengeschäft generieren oder als Affiliate-Unternehmen Klicks sammeln möchten – ein Marketingtrichter ist auch für Sie wichtig. Der Trichter ist ein sehr effektives Mittel, um die einzelnen Kontaktpunkte mit Ihren Kunden zu veranschaulichen.

Der größte Vorteil von Marketingtrichtern ist ihre Messbarkeit. Ihr Trichter zeigt Ihnen, wo Sie potenzielle Kunden verlieren, sodass Sie Ihre Strategie entsprechend anpassen können. Wenn Interessenten sich beispielsweise gegen weitere Interaktionen mit Ihrem Unternehmen entscheiden, noch bevor sie die zweite Phase erreichen, müssen Sie Ihre Kampagne für die Bewusstseinsphase optimieren.

Der Unterschied zwischen B2B- und B2C-Marketingtrichtern

Marketingtrichter können sich je nach Kundenstamm unterscheiden.

  • B2C-Kunden navigieren oft allein oder mit vertrauten Beratern wie Familie und Freunden durch den Trichter. Unter Umständen interagieren sie nie direkt mit einem Unternehmensvertreter.
  • B2B-Kunden bestehen oft aus größeren Einkaufsgruppen, die auf spezifische Ergebnisse fokussiert sind. In den unteren Phasen des Marketingtrichters interagieren sie direkt mit Vertriebsmitarbeitern.

Indem Sie Ihren Trichter an Ihre Buyer-Personas anpassen, steigern Sie umgehend die Effektivität Ihrer Marketingbemühungen.