Geração de leads é o processo de gerar interesse da sua base de clientes segmentada para aumentar as vendas. A geração de leads é um componente vital da estratégia de vendas de qualquer empresa.

Um “lead” é qualquer pessoa que demonstre interesse nos produtos ou serviços de uma empresa mas que ainda não está qualificada para comprar algo. Essas pessoas constituem possíveis clientes que podem estar dispostos a investir nos produtos ou serviços da sua organização no futuro.

Uma estratégia de geração de leads eficaz garante que a empresa continue gerando lucro e receita com novos clientes.

Geração de leads nos dias atuais

A geração de leads sempre foi parte do processo de vendas. No entanto com a mudança na forma como os consumidores interagem com as marcas, graças à transformação digital, as técnicas que as empresas utilizam para gerar e cultivar os leads evoluíram.

No passado, a maioria das técnicas de geração de leads era de natureza “ativa” (outbound). Os representantes de vendas entravam em contato com os compradores para apresentar a eles serviços e produtos que não conheciam. Hoje, os consumidores têm muito mais controle sobre sua própria jornada como compradores. Por meio de redes sociais, blogs e outros conteúdos, os clientes conhecem os produtos antes de interagir com um vendedor.

Por que as empresas precisam gerar leads?

A geração de leads oferece às empresas uma base sobre a qual possam construir relacionamentos relevantes com um público segmentado. Quando estranhos começam a ter contato com a sua empresa lendo seus blogs ou curtindo um post no Facebook, a transformação de estranhos em clientes fica muito mais simples.

A geração de leads ocorre no segundo estágio da jornada do comprador no marketing receptivo (inbound), depois que você atrair um público e estiver pronto para começar a converter esses visitantes em vendas. As etapas do processo de geração de leads são:

  • Atrair um visitante para a sua empresa por meio de um canal de marketing, como e-mail ou rede social.
  • Convencer um cliente a clicar em um botão ou mensagem de chamada para ação.
  • Levar seu visitante a uma página de destino (uma página dedicada a coletar informações de leads)
  • Disponibilizar uma oferta por algo de valor (ou seja, curso, e-book ou conteúdo fechado) em troca de informações pessoais

Tipos comuns de estratégia de geração de leads

Atualmente, a maioria das empresas utiliza uma variedade de técnicas de geração de leads para atrair mais atenção para seus produtos e serviços. As estratégias comuns de geração de leads são:

  • Criação de conteúdo fechado: o conteúdo fechado incentiva os clientes a disponibilizar suas informações de contato em troca de conteúdo exclusivo. O conteúdo fechado é excelente para coletar informações de leads, mas não vai agradar a todos os consumidores.
  • Marketing de redes sociais: as redes sociais possibilitam que as empresas segmentem um público específico e os envolva de maneiras que levem a conversões, que incentivam as pessoas a comprar.
  • Marketing receptivo (inbound): a criação de conteúdo como vídeos, blogs e artigos informa os clientes e os direciona para uma página de destino. O conteúdo do CTA (chamada para ação) [GLOSSARY LINK TK] converte o lead pedindo que faça uma ação relevante.
  • Anúncios e redirecionamento: os anúncios veiculados em sites relevantes constituem uma forma de marketing ativo (outbound) que aumenta o conhecimento sobre sua empresa e suas chances de gerar leads.

Alinhamento de vendas e marketing na geração de leads

É decisivo, para o sucesso da estratégia de geração de leads, que haja interação entre o marketing e as vendas durante todo o processo. Com técnicas como as vendas em redes sociais, socialização e envio de e-mails, as equipes de vendas podem apoiar o processo de geração de leads e ajudar na qualificação dos leads.

A qualificação de leads é o processo de determinar se os leads estão prontos para serem passados para a equipe de vendas com base em informações como o alinhamento com a persona de usuário da empresa. O software de gerenciamento de relacionamento com o cliente costuma ser muito utilizado para acompanhar e avaliar os leads antes de serem entregues ao setor de vendas.